Система организации оптовой торговли.

Введение 3

1 Сущность и функции оптовой торговли 4

2 Основные формы оптовой торговли 6

3 Виды предприятий оптовой торговли в мировой экономике. Классификация оптовых торговцев 7

Заключение 13

Список литературы 14

Введение

Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Казалось бы, производители могли бы обходить оптовиков и продавать товары розничным торговцам или конечным потребителям. Но оптовики обеспечивают большую эффективность торгового процесса. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товара предпочитают закупать весь набор у одного оптовика, чем по частям у разных производителей. В последние годы оптовая торговля значительно возросла. Этому способствовали тенденции в экономике, а именно: рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; увеличение объемов производства впрок; увеличение числа уровней промежуточных производителей и потребителей; обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных потребителей с точки зрения количества, качества, разновидностей и упаковки.

Все сказанное позволяет заключить, что фирмы, занимающиеся оптовой торговлей, нуждаются в четком управлении своей деятельностью.

1 Сущность и функции оптовой торговли

Оптовая торговля – это предпринимательская деятельность, осуществляемая на внутреннем, как правило, организованном оптовом рынке путем совершения сделок по приобретению или отчуждению партий однородного товара, предназначаемого для продолжения предпринимательской деятельности, до момента его доставки конечному потребителю. Факультативным признаком оптовой торговли является наличие организованных оптовых рынков (оптовые магазины, биржи, ярмарки и т.п.).

Оптовая торговля отличается от розничной по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественного с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во- вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовая торговля является не просто посредником между производством и розничными торговыми предприятиями – она должна выступать активным организатором как по отношению к производству, так и к розничной торговле. От деятельности оптовой торговли во многом зависит состояние и совершенствование всей торговли.

С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

Стимулирование сбытов товара . Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

Закупки и формирование ассортимента товаров . Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

Разбивка крупных партий на мелкие . Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

Складирование . Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

Финансирование . Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

Принятие риска . Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

Предоставление информации о рынке . Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д.;

Услуги по управлению, консультационные услуги . Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

2 Основные формы оптовой торговли

В настоящее время оптовая торговля имеет 2 основные формы:

· транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

· складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Вид товарооборота – складской или транзитный – оптовое предприятие выбирает (согласовывает) при заключении с покупателями договоров поставки. При этом должны учитываться следующие главные факторы: больший удельный вес; сезонность производства и потребления товаров; сложность ассортимента товаров и необходимость их предварительной подготовки; обеспеченность складскими площадями; развитие прямых договорных связей между производством, розничной торговлей и внерыночными потребителями.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.

При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

1. Личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.

2. Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

4. Посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.

5. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.

6. Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.

3 Виды предприятий оптовой торговли в мировой экономике

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы:

1. Оптовики-купцы	2. Брокеры и агенты	3. Оптовые отделения и конторы производителей	4. Разные специализированные оптовики
Оптовики с полным циклом обслуживания : Торговцы оптом Дистрибьюторы товаров промышленного назначения Оптовики с ограниченным циклом обслуживания: Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара Оптовики-коммивояжеры Оптовики-организаторы Оптовики-консигнанты Сельскохозяйственные производственные кооперативы Оптовики - посылторговцы	Брокеры Агенты	Сбытовые отделения и конторы Закупочные конторы	Оптовики-скупщики сельхозпродуктов Оптовые нефтебазы Оптовики-аукционисты

ОПТОВИКИ-КУПЦЫ - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

ОПТОВИКИ С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют следующие услуги: хранение товарных запасов; предоставление продавцов; кредитование; обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.

Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Мировая практика выделила следующие виды оптовой торговли:

· торговля через оптовую закупочную сеть, к которой относятся биржи, ярмарки, аукционы, оптовые продовольственные рынки. Осуществляет закупку урожая сельскохозяйственных культур, сырьевых материалов и других, подлежащих складированию товаров, таких как зерно, хлопок, шерсть, металлы, металлолом. Необходимо постоянное наблюдение за изменением конъюнкту­ры рынка (биржи, выставки, аукционы) для снижения риска, свя­занного с колебаниями цен;

· торговля по прямым производственным связям. Она обычно со­единяет две последовательные стадии производственного про­цесса, особое значение имеет в торговле черными металлами и сталью;

· оптовая торговля сырьем и материалами. Данный вид оптовой торговли в свою очередь включает в себя:

♦ оптовую торговлю с централизованной доставкой товаров. Оптовый торговец осуществляет снабжение товарами рознич­ных торговцев, а также предоставляет им обширный сервис;

♦ оптовую торговлю с получением товаров у поставщика. Кли­ент оптового торговца, розничный торговец или крупный по­требитель самостоятельно забирают товар;

· оптовая торговля (Cash-and-Carry) с оплатой наличными до при­емки и транспортировки товара покупателем (оптовая торговля по форме самообслуживания). Данный вид оптовых продаж про­изводится постоянным потребителям (розничным торговцам, владельцам ресторанов и столовых), которые комплектуют свои заказы на складе по форме самообслуживания. Оплата товара осуществляется наличными (cash), клиент осуществляет погруз­ку и вывоз товара (саrrу) самостоятельно (самовывоз). Напри­мер, розничный торговец может ежедневно самостоятельно при­обретать необходимое дневное количество овощей и фруктов на центральном рынке, аналогичную операцию проделывают ресто­раны, закупая на рынках партии овощей, рыбы, мяса и пр.;

· оптовая торговля со стеллажей (RackJobber). Крупные предпри­ятия розничной торговли предоставляют оптовому торговцу тор­говые залы со стеллажами или площади на стеллажах. Торговец за свой счет осуществляет текущее наполнение стеллажей, как правило, несложными товарами и забирает обратно непроданные товары. Этим он снимает нагрузку с розничного торговца и до­полняет его ассортимент.

По ассортименту различают следующие виды оптовой торговли:

· оптовая торговля товарами широкого ассортимента. В широком и неуглубленном ассортименте различных товарных групп по­требитель находит предложение, отвечающее его спросу, напри­мер оптовая торговля продовольственными товарами;

· специализированная оптовая торговля. Оптовый торговец фор­мирует небольшой, но углубленный ассортимент товаров различ­ного качества одной товарной группы и тем самым предоставля­ет потребителю широкий выбор товаров.

Сле­дуя требованиям товаропроизводителя, структура оптового звена раз­вивается на основе выделения вего составе:

· специализирующихся на оптовой торговле предприятий, осуще­ствляющих полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену;

· посреднических оптовых структур, не использующих в своей деятельности, как правило, перехода к ним права собственности на товар (предприятия-брокеры, торговые агенты, комиссионеры и т. п.);

· организаторов оптового оборота, не работающих с товаром, но оказывающих услуги по организации оптового оборота товаров (ярмарки, товарные биржи, аукционы, оптовые рынки).

В реальной рыночной среде имеется ряд разновидностей предприятий, отличающихся между собой специфическими орга­низационными, технико-технологическими функциями, масштабом дея­тельности. К числу наиболее значимых относятся:

· коммерческо-посреднические фирмы - оптовые предприятия, осуществляющие оптовую торговлю за свой счет и с привлечени­ем кредитов как с собственных складов, так и со складов изгото­вителей и других оптовых посредников;

· оптовые базы - это предприятия, организационно объединяю­щие склады, специализированные по техническим признакам перерабатываемой продукции, с едиными энергетическими, транспортными и другими коммуникациями, а также централи­зованными экспедиционными, вспомогательными службами, аппаратом управления, организующим складирование и отгруз­ку продукции;

· товарные биржи - организованные рынки биржевых товаров с установленными правилами приема, фиксированным член­ством;

· оптовые магазины - оптовые предприятия, максимально при­ближенные к покупателям продукции;

· торговые дома - брокерские фирмы, которые осуществляют сделки с реальным товаром за собственный счет или за счет про­изводителей, потребителей или других оптовых предприятий;

· ярмарки-выставки - периодически организуемые в установлен­ном месте кратковременные оптовые рынки на основе осмотра образцов товаров;

· аукционы - особые рынки, созданные в определенных местах для продажи товаров, обладающих индивидуальными свойства­ми путем публичных торгов;

· брокерские конторы (фирмы, брокеры) - посреднические тор­говые предприятия, действующие в интересах своих клиентов за их счет (получая за это комиссионное вознаграждение) и в своих собственных интересах за свой счет;

· дилерские конторы (фирмы, дилеры) - посреднические пред­приятия (юридические или физические лица), совершающие за свой счет и от своего имени операции по передаче ценных бумаг, валюты и драгоценных металлов;

Таблица 5.3

Видовое разнообразие оптовых организаций

Оптовая торговля является одним из важных звеньев в товародвижении. Оптовая торговля-это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка.

Оптовая торговля, как сфера деятельности, представляет собой форму отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

По масштабам и характеру деятельности различают оптовые предприятия федерального и регионального уровней.

По товарной специализации оптовые предприятия делят на специализированные и универсальные.

По месту и роли в оптовой торговле эти предприятия подразделяют на:

1. предприятия, специализирующиеся на оптовой торговле и приобретающие право собственности на товар;

2. предприятия, выполняющие функции оптовых посредников и не приобретающие право собственности на товар (предприятия – агенты, брокерские конторы, товарные аукционы);

3. предприятия организаторы оптового оборота (товарные биржи, оптовые продовольственные рынки и т.п.). Сами не являются субъектами оптовой торговой деятельности.

0сновными задачами оптовой торговли являются:

· маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на товары народного потребления;

· размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

· своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

· организация хранения товарных запасов;

· организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

· обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

· обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

· организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

· широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями; снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителю.

Причины невыполнения перечисленных задач разнообразны и среди них:

Ограниченные масштабы коммерческой деятельности оптовых предприятий;

Значительное снижение объемов производства отечественных товаров,

Слабо развитая информационная сеть,

Отсутствие тесных связей между товаропроизводителями и торговлей,

Финансовые проблемы предприятий,

Нестабильная экономическая ситуа­ция в стране, последствия кризиса.

При размещении оптовых предприятий предусматриваются кратчайшие пути и минимальная звенность товародвижения, обеспечение максимальной скорости продвижения товаров в розничную торговую сеть, минимальные затра­ты на доведение товаров до потребителя. При размещении учитывают ряд экономических, географических транспортных факторов (плотность тор­говой сети, размещение предприятий производителей, использование наи­более удобных путей сообщения).

Оптовые закупки и оптовая продажа товаров является основой коммерческой деятельности оптовых фирм. От правильной и четкой организации процесса оптовых закупок во многом определяется своевременность, ритмичность снабжения товарами розничной сети и соответственно эф­фективность деятельности самого оптового предприятия.

Процесс оптовых закупок состоит из следующих операций: изучение источников закупок товаров, изучение спроса, представление и согласо­вание заказов на поставку товаров, заключение договоров на поставку товаров, оперативное планирование оптовых закупок, оперативный учет выполнения поставщиками договоров поставки. Основными источника закупок в оптовых предприятиях могут быть: 1) производственные предприятия – промышленные, сельскохозяйственные предприятия, фермерские хозяйства, местная промышленность и др.; 2) крупные оптовые посредники; 3) зарубежные поставщики.

Технологический процесс на складах включает: приемку товара по количеству и качеству, организацию хранения, фасовки, подсортировки, переупаковки, обработку документов и отпуск товаров со складов. Общая схема складского технологического процесса отображена на рисунке 9.

Перемещение в зону погрузки

Погрузка товаров на автотранспортное средство

Рисунок 9. Общая схема складского технологического процесса

На склады оптовых предприятий товары доставляются железнодорожным или автомобильным транспортом. Технология операций по разгрузке транспортных средств и особенности приемки зависят от физико-химических свойств выгру­жаемого товара, вида транспортной упаковки, типа транспортного средства.

Приемка товаров проводится в соответствии с ГОСТами, ТУ, инструкциями о порядке приемки по количеству и качеству, заключенными догово­рами и т.д.

Хранение товаров является одной из важнейших функций складов. Её выполнение обеспечивается системой мероприятий, включающей: создание режима хранения с учетом физико-химических свойств и особенностей каждого товара, разработку оптимальной схемы размещения товаров, опре­деление способов укладки отдельных товаров, обеспечение постоянного конт­роля за качеством товаров. Эксперты в области оптовой торговли счи­тают, что затраты на хранение товара составляют 18-25% ежегодно. То­вар, залежавшийся на складе, может стать балластом. Чем больше объем товара и уровень его обращения, тем больше воз­можностей для преуспевания и роста предприятия, стабильности его фи­нансового положения.

При организации хранения товаров следует учитывать следующие принципы:

1. хранение товара в зависимости от их размера и веса;

2. хранение товара по принципу однородности;

3. хранение товаров повышенного потребительского спроса в активных зонах; пониженного спроса – в резервных зонах;

4. отдельное хранение товаров специфического назначения;

5. принцип товарного соседства;

6. принцип ФИФО (первым пришел – первым ушел).

Важное значение при организации хранения товаров имеет закрепление за определенными товарами постоянных мест хранения и их индексация.

Оптовая продажа может быть организована путем поставки товаров со складов оптовых предприятий или непосредственно от изготовителей, с которыми оптовое предприятие имеет хозяйственные взаимоотношения. В первом случае оборот называют складским, а во втором - транзитным. Оптовые предприятия могут осуществлять взаимные закупки, при которых товары не выходят из сферы оптовой торговли. Такой оборот называют внутрисистемным.

Выбор формы оптовой продажи обусловлен сопоставлением затрат.

Методами продажи товаров со склада являются: продажа на основе личной отборки, по письменным и телефонным заказам, путем посылочных операций, через разъездных торговых агентов.

При продаже на основе личной отборки покупатель осуществляет отбор товаров со склада. Клиент предварительно знакомится с ассортиментом и образцами товаров, имеющимися на складе, в ассортиментных кабинетах и демонстрационных залах.

Демонстрационный зал представляет собой коммерческий центр современного оптового предприятия. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров.

Система личной отборки товаров делает взаимоотношения между работниками оптового предприятия и представителями розничной торговли более конкретными и оперативными. Она позволяет в кратчайший срок выявить отношение покупателей к ассортименту товаров, их качеству и внешнему оформлению, определить тенденции в изменении спроса, учесть их замечания и пожелания при составлении заказов и при осуществлении закупок товаров у производителей.

Для оптовой продажи по телефону и письменным заказам в оптовом торговом предприятии создается отдел по приему заказов. Данный метод применяется в том случае, если личное знакомство с образцами товаров не требуется.

Предварительные заказы по телефону, факсу, посредством модема способствуют экономии времени клиентов и более качественному их выполнению. При оформлении заказов по телефону имеется возможность уточнить требования покупателей в отношении количества и качества поставляемых товаров, согласовать замену товаров, дать консультацию по хранению и рекламе. Продажа товаров данным методом осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Метод продажи путем посылочных операций применяется при поставках мелких партий товаров в кратчайшие сроки. Заказчики могут ознакомиться с предлагаемым ассортиментом товаров по каталогам и проспектам, в которых дается характеристика отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. В каталоги включаются товары, не подлежащие хранению на складе оптового предприятия. Проспекты информируют покупателя о свойствах, технических характеристиках, конструктивных особенностях, гарантийном ремонте способах использования и ухода за товаром.

В оптовой торговле все большее распространение получает метод продажи товаров через разъездных торговых агентов, которые регулярно посещают розничные торговые предприятия в целях ознакомления их с ассортиментом и формирования заказов на поставку товаров. Торговые агенты обеспечиваются альбомами, каталогами, проспектами товаров, имеющихся на складе. Их деятельность позволяет формировать покупательский спрос, способствует изменению структуры потребления, расширению рынков сбыта, росту рентабельности торгового предприятия.

Организация оптовой продажи через разъездных торговых агентов предусматривает следующие мероприятия: выполнение намеченного плана продаж, закрепление за каждым торговым агентом определенной территории обслуживания, контроль за качественным и своевременным выполнением заказов своих клиентов, проведение рекламных мероприятий, обучение и переподготовка кадров. Размер территории обслуживания зависит от количества розничных торговых предприятий, масштабов их деятельности и объемов закупок товаров.

Предприятия оптовой торговли специализируются на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных связей между предприятиями – производителями и различными торговыми предприятиями, а также по закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.

Существенное влияние на результативность процесса продажи товаров в оптовом торговом предприятии оказывают услуги.

Услугами оптовой торговли могут пользоваться не только розничные продавцы, но и изготовители, исполнители разнообразных услуг, а также мелкие оптовики.

К основным услугам в оптовой торговле относят:

Услуги производственного характера: сортировка продукции, расфасовка в мелкую тару, упаковка;

Ответственное хранение продукции;

Транспортно-экспедиционные услуги: доставка товаров со складов предприятий оптовой торговли, экспедиционные услуги;

Посреднические услуги: содействие в установлении хозяйственных связей, размещение заказов на предприятиях, реализация излишних, некондиционных товарно-материальных ценностей, отходов, вторичного сырья; реализация продукции на комиссионных началах, заключение договоров с транспортными предприятиями и т.д.

Информационные услуги: информация о назначении продукции; информация о способ транспортировки и правилах хранения, обеспечивающих сохранность потребительских свойств; информация о ценах на продукцию, возможных скидках, доплатах и условиях, при которых они могут применяться;

Прием и замена дефектной продукции;

Услуги по сертификации закупаемой и реализуемой продукции;

Весоизмерительные и метрологические услуги.

Анализируя современное состояние оптовой торговли можно выделить следующие моменты:

Создаются большие торговые комплексы, усиливается конкуренция, сокращается прибыль;

Инфляция вызывает рост постоянных затрат /накладных расходов/;

Для покупателей открываются широкие возможности выбора товаров;

Быстро и весьма значительно меняются требования потребителей;

Нехватка наличных денег вызывает сокращение товарных запасов;

Используются компьютерные технологии обработки статистических дан­ных (легко определяется прибыльность товаров, анализируются затраты).

Все перечисленные трудности обусловливают необходимость повышать квалификацию персонала предприятия, комплексно исследовать и анализи­ровать ситуацию на рынке.

Контрольные вопросы:

1. Назовите сущность коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий.

2. Перечислите основные задачи оптовой торговли в рыночных условиях.

3. Поясните порядок осуществления оптовых закупок.

4. Назовите источники поступления товаров в оптовые торговые предприятия.

5. Какие операции включает складской технологический процесс?

6. Поясните содержание основных принципов хранения товаров на складе.

7. Охарактеризуйте методы продажи товаров со складов оптовых торговых предприятий.

Торговля – это вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Оптовая торговля

Определение, функции и классификация оптовой торговли

Оптовая торговля – это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Оптовая торговля является начальной стадией обращения товаров в их движении от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий – потребителей продукции. К оптовой торговле относятся также закупки и сбыт сельскохозяйственных продуктов и сырья. Традиционно считается, что оптовая торговля – это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий, отличающихся от стандартных размером или количеством, – розница. Основной объем такой работы выполняют предприятия оптовой торговли. Торговое предприятие – это не только организационная структура, но также и имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли, который включает здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, определенные права, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др.

Основные технологические функции оптовой торговли – концентрация продукции различных предприятий промышленности и сельского хозяйства, ее хранение, сортировка, формирование ассортиментного набора, размещение по территории страны с учетом особенностей нужд потребителей. В России особенно остро стоит проблема северного завоза, которая связана с тем, что в регионы, расположенные на Крайнем Севере и Дальнем Востоке, массовую поставку товаров можно обеспечивать на протяжении ограниченного периода времени года.

Оптовая торговля с точки зрения ее организации может быть разделена на три вида: оптовая торговля производителей продукции; оптовая торговля предприятий-посредников; оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами. По ассортименту выделяют оптовую торговлю широкого профиля – более 1 тыс. наименований, ограниченного – менее 1 тыс. наименований, узкого – менее 200 наименований и специализированного ассортимента.

Различают две основные формы оптовой торговли: транзитную и складскую. При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть напрямую, минуя склад оптового посредника. Она применяется, если не требуется промежуточная обработка товара: расфасовка, переборка и т.п. В этом случае оптовик имеет возможность формировать ассортимент сразу при отгрузке товара. При использовании этой формы ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовика, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. В этом случае улучшается ритмичность снабжения магазинов малыми партиями товаров, открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента. Поэтому, несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае потребности розничной торговли в предпродажной подготовке удовлетворяются лучше.

Виды оптовой торговли

Наиболее распространенными видами оптовой торговли являются: личный отбор клиентом или его представителем товара на складе, отбор товара по его письменной или телефонной заявке, предложение товара клиентам через выездных торговых представителей или по телефону, с помощью активных телефонных звонков, с помощью инструментов электронной коммерции по схеме В2В, реализация товара на оптовых выставках и ярмарках, аукционная оптовая торговля и т.п. Выбор конкретного вида торговли определяется с учетом особенностей товара, текущего состояния рынка, условий конкурентной борьбы, торговых традиций данной страны или региона, пожеланий клиентов.

Оптовая торговля с личным отбором чаще всего используется при необходимости быстро сделать закупку, например когда заканчиваются складские запасы. При этом клиент рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Данный вид торговли открывает дополнительные возможности и перед оптовиком: его маркетологи могут протестировать новые товары, провести опрос клиентов, учесть их замечания. Такой работе способствует наличие выставочного зала, где демонстрируются ключевые товары ассортимента, товары-новинки. В ряде случаев личный отбор стандартных товаров организуется в форме самообслуживания, а для перемещения отобранного товара используют средства малой механизации. Оплата товара происходит за наличные (англ. cash), клиент осуществляет погрузку и вывоз товара (англ. сапу) самостоятельно, поэтому данный вид торговли называют "cash-and-carry". Известна также оптовая торговля со стеллажей (англ. rack jobber), в дословном переводе – "прокат полок". Крупные предприятия розничной торговли предоставляют оптовому торговцу торговые залы со стеллажами или площади стеллажей. Оптовый торговец за свой счет осуществляет текущее наполнение стеллажей, как правило, несложными товарами и забирает обратно непроданные товары.

Оптовая торговля по письменным или телефонным заявкам производится на основании предварительно подписанного договора между продавцом и клиентом. В нем оговариваются условия оплаты, величина поставляемых партий товара, правила формирования заявки и се удовлетворения. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика, клиента или независимого перевозчика.

Оптовая торговля с помощью выездных торговых представителей или по телефону клиентам, испытывающим потребность в данном виде товаров, получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта в оптовом звене. Для этого оптовым торговцем организуется агентская есть, направленная на поиск клиентов. Ее сотрудники поддерживают контакты со своими покупателями, следят за наличием товаров в торговом зале их магазинов, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д.

Для оптовой торговли с помощью активных телефонных звонков традиционно организовывали диспетчерские (сегодня их все чаще называют call-центры), где работали специально обученные продавцы – телефонные операторы, которые полученную информацию о заказах передавали в отдел сбыта. Сегодня все чаще эту работу передают на договорной основе в организации, специализирующиеся на таких услугах. Эта схема взаимодействия называется аутсорсингом, последние годы она находит широкое применение на практике. Оптовик арендует call-центр и использует его персонал в качестве операторов. Обработкой заказов фактически занимается call-центр, а оптовик-арендатор получает готовый результат. Ему не нужно расширять собственный штат и тратить средства на дополнительные линии связи. Основная функция call-центра – продажи, привлечение и обслуживание клиентов без личного контакта с ними. Call-центр становится ключевым звеном в бизнес-процессе и инструментом повышения производительности персонала, работающего с клиентами.

Оптовая торговля с помощью инструментов электронной коммерции по схеме В2В. Развитие информационных технологий создало предпосылки к появлению электронной коммерции (от англ. e-coin merce) – сферы экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением таких транзакций.

К инструментам электронной коммерции, как правило, относят: электронный обмен информацией (Electronic Data Interchange, EDI), электронное движение капитала (Electronic Funds Transfer, EES), электронную торговлю (e-trade), электронные деньги (e-cash), электронный маркетинг (e-marketing), электронный банкинг (e-banking), электронные страховые услуги (e-insurance). По схеме В2В или "бизнес для бизнеса" предприятие торгует с другим предприятием. Сюда относятся любые взаимодействия, включающие оптовые поставки товара или аналогичное выполнение заказов.

Интернет-платформы дают возможность значительно упростить проведение операций на всех этапах, сделать торговлю более оперативной и прозрачной. Часто в таких случаях представитель стороны заказчика имеет возможность интерактивного контроля над процессом выполнения заказа с помощью баз данных продавца.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках является весьма популярной. Такие мероприятия привлекают к себе большое число производителей, посредников и потребителей, что позволяет заключать во время их проведения или сразу по завершении договоры на поставку товара.

Аукционная оптовая торговля осуществляется с помощью аукционов, которые являются периодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами с индивидуальными свойствами. Аукционы проводятся национальные и международные. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Нередко они монополизируют торговлю определенным видом товара, для чего скупают товары у производителей, устанавливая закупочные цены, и перепродают товар оптовым посредникам, получая прибыль от разницы цен. Аукционы также принимают на перепродажу товары и от независимых производителей на комиссионных началах. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров. Торги на аукционах обычно происходят открыто, непосредственно с участием покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, рыбой, тропическими фруктами, предметами искусства. Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение от продавцов, а иногда и от покупателей. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах установленных ими полномочий выполняют брокеры. Иногда такие аукционы называют закрытыми. Они специализируются преимущественно на торговле чаем, табаком, шерстью, реже – пушниной.

Обычно периодически действующие аукционы публикуют график проведения торгов или заблаговременно оповещают поставщиков и традиционных покупателей о сроках их проведения. Перед продажей товары сортируются по партиям (лотам) с учетом их качества. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. Лоты со сходным качеством товара комплектуются в более крупные партии – стринги. По завершении сортировки аукцион выпускает каталог с указанием состава и номеров лотов. Покупатели на аукционы прибывают заранее, чтобы осмотреть выставленные товары, пометить в каталогах интересующие их номера лотов и проставить ожидаемые ими цены. Главной стадией аукциона является торг, который ведет аукционист со своими ассистентами. Существует несколько способов ведения торгов: аукцион с повышением цен, с понижением цен. Аукцион с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, называет начальную цену и спрашивает: "Кто больше?" Покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Обычно она составляет от 1 до 2,5% первоначальной цены. Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса "Кто больше?" ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Помощники аукциониста помечают, какому покупателю и по какой цене продан определенный лот.

При негласном (немом) торге покупатели после объявления аукционистом минимальной цены подают ему условные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Если на трехкратный вопрос аукциониста "Кто больше?" никто не подаст условный сигнал, то лот или вещь приобретает тот покупатель, который подал сигнал последним. Негласное проведение торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя. Такой порядок аукционного торга нередко применяется при продаже драгоценностей и предметов искусства. Некоторые аукционы проводятся с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее установленные скидки. Партию товара приобретает тот, кто первый из участников скажет: "Да". Большая часть аукционов, ведущихся с понижением цен, автоматизированы. Каждый раз более низкая цена высвечивается на табло. Лот покупает тот, кто первый скажет "да" или нажмет электрическую кнопку, останавливающую смену цифр на табло. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке у места участника торга. Автоматизированный торг применяется и при повышении цен, по мерс увеличения которых покупатели отпускают электрические кнопки. Товар приобретает тот, кто остался последним не отпустившим кнопку. Обычно аукционные торги проходят достаточно быстро и за час может быть продано около 300 лотов. При автоматизированном способе проведения торгов, особенно на понижение, число лотов, продаваемых за час, может быть в 1,5–2 раза больше. Оформление контрактов осуществляется администрацией аукциона на основании записей, сделанных помощником аукциониста. Продавцы товаров (комитенты) и покупатели подписывают типовые контракты. Комитенты получают деньги за свои товары, а покупатели оплачивают полную сумму цены купленных ими товаров или вносят авансы и забирают товары со складов в течение срока, установленного правилами аукциона. Аукционы, являясь коммерческими организациями, могут кредитовать поставщиков товаров, выдавая им денежные авансы. Покупатели могут получать товары с аукциона в счет коммерческого кредита, который возвращают по мере распродажи или использования товаров.

Развитие современных информационных технологий привело к появлению интернет-аукционов, или онлайновых аукционов. В отличие от обычных аукционов, интернет-аукционы проводятся дистанционно и в них можно участвовать через сайт или компьютерную программу. Момент окончания интернет-аукциона заранее назначается самим продавцом при постановке товара на торги. В обычных же аукционах борьба идет до тех пор, пока повышаются ставки. Зачастую к интернет-аукционам относят аукционы, которые проводятся не в Интернете, однако желающие могут сделать ставку через Интернет. В последнее время в аукционное программное обеспечение добавляются платежные системы и системы по авторизации пользователей. Сегодня самым крупным интернет-аукционом в мире является eBay, имеющий оборот в несколько миллионов сделок в день.

Совсем недавно на поле интернет-аукционов России начали появляться "Скандинавские аукционы" – это онлайн-аукционы, предлагающие покупателям товары по низким ценам, 10–20% от их реальной рыночной стоимости, но требующие плату за совершение ставок. Выигрывает человек, сделавший последнюю ставку. Если победитель оказывается неплатежеспособен, то лот, как правило, достается тому, кто сделал предыдущую ставку. Бывает, что если лот не выкупается победителем, торг отменяется, и владелец лота может выставить его заново.

Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сокращая издержки обращения и обеспечивая продажу по ценам, близким к оптимальным для данного региона.

Биржевая оптовая торговля ведется на товарной бирже, которая представляет собой добровольное объединение юридических и физических лиц для гласных публичных торгов товарами в определенном месте, в определенное время, но заранее установленным правилам. Основными задачами и функциями товарной биржи являются: создание условий для проведения биржевых торгов, регистрация биржевых сделок, выделение спроса и предложения товаров, изучение факторов, влияющих на динамику биржевых цен, котировка и ее публикация. В данном контексте котировка – это выявление цен на товары с учетом спроса и предложения на определенный срок или дату в качестве ориентира для продавцов и покупателей при совершении сделок. Товарная биржа действует на основании устава, который определяет размер уставного фонда биржи, порядок принятия правил биржевой торговли, порядок приема в члены биржи, их права и обязанности, имущественную ответственность биржи по обязательствам ее членов и имущественную ответственность членов по обязательствам биржи. На бирже в качестве участников торгов совершают операции члены товарной биржи, их представители и посетители торгов. Среди участников торгов выделяют биржевых брокеров, оказывающих посреднические услуги по совершению биржевых сделок членам биржи или клиентам за их счет, и биржевых дилеров, осуществляющих биржевые сделки от своего имени и за свой счет. Членами биржи являются юридические или физические лица, которые приобрели право участия в торгах и могут распоряжаться им в порядке, определяемом уставом биржи. В качестве участников торгов допускаются и лица, не являющиеся членами биржи или ее представителями, но допущенные самостоятельно совершать разовые биржевые сделки. Предметом биржевой сделки является заключение договора на поставку товаров, допущенных данной биржей к торговле, а также права на их куплю или продажу. Биржевые сделки могут производиться как с имеющимся в наличии товаром, так и товаром, который появится в будущем (форвардные, фьючерсные, опционные и другие сделки). Реализация товара на бирже производится по свободной цене, устанавливаемой по соглашению между сторонами биржевой сделки.

Организация оптовой торговли

Введение

Переход России к рыночной экономике вызывает необходимость кардинальный изменений в деятельности всех отраслей народного хозяйства страны. Особую значимость приобретает формирование адекватной рыночной модели хозяйственного механизма сферы обращения и услуг, поскольку именно торговля, являясь конечным звеном экономической активности субъектов рынка, обеспечивает эффективное удовлетворение запросов и нужд потребителей.

Решение этой ответственной задачи требует от торговли не только усилий, связанной с реализацией производственной стоимости, но и выполнение сложнейшего комплекса мероприятий, обеспечивающих продвижение товаров от производителей к потребителям.

Торговля – обширнейшая область предпринимательской деятельности и сфера приложения труда – получила в последние годы новые импульсы развития, существенно расширив «поле и правила игры» в экономике переходного периода. Среди основных направлений коммерческо-посреднической деятельности на первый план выступает работа по проведению оптовой торговли. Эта работа – основная форма выражения сущности коммерческо-посреднической деятельности, способствующая активному регулированию процессов перемещения и накопления продукции в пространстве и во времени. Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах и большими партиями товаров.

Понятие оптовой торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом влияния и изучения. Мнения по этому поводу у представителей науки и практиков не слишком расходятся, по крайней мере, по ключевым позициям.

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля является активным проводником товаров отечественного производства и достаточно большой массы товаров зарубежной продукции на внутренний рынок. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Таким образом, важность этой области деятельности предприятия не требует особых доказательств, поскольку роль и значимость оптовой торговли понятна любому предпринимателю. Следует подчеркнуть актуальность вопроса ролии назначения оптовой торговли, которые наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций.

За последние годы произошли заметные изменения в структуре оптового рынка. Так, существенно снизилась и продолжает снижаться доля бывших государственных оптово-посреднических организаций; одновременно существенно возросла доля новых посреднических структур. Все более отчетливо проявляется тенденция внутренних фирм на сложные потребительские рынки, соседних регионов.

В связи с этим представляет особый интерес сложившаяся динамика развития оптовой торговли в совершенных условиях и перспективы ее развития.

Переход к рыночным отношениям в экономике России ставит по новому и расширяет возможности деятельности предприятия как основного звена.

Экономическая свобода как условие и следствие рыночных отношений предъявляет более высокие требования к уровню хозяйствования и экономической деятельностью предприятия. Знание экономических и хозяйственных основ функционирования предприятия позволит правильно построить систему управления. Видеть перспективы ее развития.

Возникает необходимость экономического анализа показателей деятельности предприятия: товарооборота, валового дохода, издержек обращения, балансовой прибыли. Из всех перечисленных показателей оптового товарооборота имеет особое значение и специфику. В условиях рынка специфика экономического анализа оптового предприятия обусловлено тем, что основное внимание в анализе переносится на оптовые предприятия.

Варианты экономического анализа оптового товарооборота предприятия достаточно разнообразны и требуют более подробного изучения.

Любое предприятие в условиях рыночных отношений постоянно осуществляет планирование своей деятельности. Оптовое предприятие занимается прогнозированием величины основных показателей его деятельности – прибыли, продаж, издержек и другие. В связи с этим актуальным вопросом становится методология и подходы для расчета экономических показателей для деятельности оптового предприятия, особенности их анализа и планирования.

Как видно, спектр изучения вопросов организации, оптовой торговли достаточно широк и представляет как теоретический, так и практический интерес. Именно в этом заключается цель данной научной работы, то есть изучение теоретических, методологических, методических основ организации оптового предприятия, и практической работе предприятия по продаже товаров и другим аспектам коммерческой деятельности.

Объектом исследования является деятельность Общества с Ограниченной Ответственностью «Риал – плюс».

Для достижения поставленной цели в работе сделана попытка:

- в теоретическом плане показать необходимость оптовой торговли на современном этапе, раскрыть основные категории и понятия по данному вопросу;

- в аналитическом плане – дать организационно-экономическую характеристику исследуемого объекта, проанализировать финансово-экономическое состояние предприятия, провести работу по экономическому анализу оптового товарооборота;

- в рекомендательном плане – провести анализ, экономическое обоснование предлагаемых мероприятий по совершенствованию деятельности предприятия, выявить основные резервы увеличения оптового товарооборота.

1 Сущность организационно-экономического механизма оптовой торговли

1.1. Роль и назначение оптовой торговли в распределении товаров

Исторический процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посреднических отраслей – оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они либо поступают в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Понятие оптовой торговли и ее сущности на протяжении всего периода развития экономической теории является предметом исследования и изучения.

Так, одни исследователи предлагают разделять трактовку этого явления в широком и узком смысле.

Расширенное толкование означает, что покупатель приобретает товар не для собственного потребления, а для дальнейшей переработки или перепродажи с целью получения прибыли. Узкое трактование связывается с деятельностью специальных товарных предприятий внутренней торговли, при участии которых осуществляется акт обмена между продавцом и покупателем. Оптовая торговля, являясь важнейшим звеном свободного взаимодействия между участниками акта купли-продажи, реализует этот акт в крупных объемах, большими партиями товаров.

Другая часть ученых, в частности, профессор Зырянов А. В. предлагает рассматривать оптовую торговлю относительно макроэкономики и микроуровня экономики. Макроэкономический аспект организации оптовой торговли предполагает:

- исследование внутриотраслевого состава сферы обращения;

- анализ видового состава и структуры оптовых предприятий различных сфер экономики.

Микроэкономический анализ оптовой торговли охватывает изучение вопросов внутренней организации оптовых фирм и предприятий.

Оптовая торговля занимает важное место в экономике рыночных государств, так как имеет ряд преимуществ для производителей:

а) поставляет товары без существенного изменения их внешнего вида – переработчикам, агентам по перепродаже и крупным потребителям;

б) разгружает органы сбыта производителя, так как нет необходимости оформлять множеством накладных, счетов, бухгалтерских документов и писем и другую документацию;

в) снижаются затраты, связанные с реализацией продукции, поскольку вместо большого количества мелких розничных торговцев, поставки осуществляются в адрес небольшого перечня крупных оптовых торговцев.

Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственными и торговыми предприятиями, а также посредниками другим предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

Роль и назначение оптовой торговли, наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций.

На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:

1. интегрирующую – по обеспечению взаимосвязи между партнерами-производителями, продавцами и покупателями – по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;

2. оценочную – по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;

3. организующую и регулирующую – по обеспечению рационального построения и гармоничного функционированию экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Микроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие:

- функция экономической интеграции территорий и преодоления пространственного разрыва;

- функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

- функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

- функция сглаживания цен;

- функция хранения;

- функция доработки, доведения товара до требуемого качества, фасовки и упаковки;

- функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

- функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные – главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые – возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Например, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей.

Ключевые слова страницы: как, скачать, бесплатно, без, регистрации, смс, реферат, диплом, курсовая, сочинение, ЕГЭ, ГИА, ГДЗ