Увеличение продаж розничного магазина через ключевые показатели эффективности. Расчет KPI в Excel примеры и формулы

⁰

KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности. KPI в продажах это показатели, по которым можно оценивать работу компании или отдельных подразделений. Влияя на которые можно компания будет достигать поставленных целей. Для крупных компаний разрабатываются многоуровневые системы KPI, это помогает менеджменту разных уровней подразделений. К примеру показатель по среднему чеку можно вычислить как для продавца, так и для магазина и подразделения в целом.

Не для кого не секрет что конечная цель любого бизнеса это – прибыль. Но для достижения этой прибыли нужно осуществить целый комплекс различных процессов, за которые могут отвечать совершенно разные департаменты. И самое главное что для каждое подразделение может по разному влиять на достижение прибыли. Если продавцу нужно много продавать и KPI будут нацелены на достижение высоких продаж, то отделу закупок нужно следить за такими показателями как срок оборачиваемости товара, тем самым сокращая затраты. И естественно KPI у данных подразделений будут совершенно разные. Мы будем рассматривать только KPI только в продажах.

Базовые KPI:

. Это количество потенциальных покупателей которые узнали о продукте. Мы им либо провели презентацию, либо они сами зашли в наш магазин или посетили интернет сайт. Чем больше трафик тем лучше. Привлечение трафика это в большинстве своём не напрямую задача отдела продаж. Этим больше занимается маркетинг, реклама и т.п. Но к примеру есть такое понятие как «сарафанное радио» его как правило создает сам продавец. К примеру вас как грамотного продавца могут посоветовать своим друзьям. Есть продажи где вы сами создаёте свой трафик, например в сетевом маркетинге или активных продажах.
Количество продаж. Это числовое количество клиентов совершивших покупку в рассматриваемый промежуток времени. В магазинах это называется количество чеков.
. По сути конверсия это процентное отношение количества продаж к трафику. Чем выше конверсия тем качественнее работает продающая организация. Проще всего понять конверсию на примере интернет магазина. На сайт зашла 1000 человек, заказ сделали 250 человек. Получается что конверсия = 250/1000=0,25, то есть 25% от зашедших стали покупателями. В тех продажах где продажа осуществляется не в один этап, а в несколько формируют более сложную схему – .
Прибыль с одного клиента. Очень важный показатель, естественно клиенты бывают разные, почти во всех продажах перед менеджментом ставиться задача . Это можно делать двумя способами либо продавая более дорогой товар или услугу, либо увеличивая количество товаров в чеке.

Это базовые KPI по которым можно сравнивать любые продающие структуры друг с другом. Но почти во всех компаниях есть 5 и более KPI, почему их так много? Дело в том что в каждых продажах есть своя специфика. Где то важно чтобы товар продавался быстро, где то важно чтобы не было дебиторской за должности и т.п. Кроме того почти везде есть товары или услуги которые принося компании больше прибыли и продажи которых начинают стимулировать вводя на них свой KPI и привязывая мотивацию персонала к выполнению этого KPI. К примеру, продавцы кондиционеров получат больше прибыли не с продажи кондиционера, а с продажи установки данного прибора.

Естественно данные показатели подойдут не всем. Но для понимания процессов их использовать вполне допустимо. Рекомендуется использовать не более 10 показателей эффективности, не нужно перезагружать целями линейный персонал и для обычных продавцов рекомендуется ставить не более 5 целей.

В любом бизнесе всегда есть не только прибыль, но и затраты. За затратами необходимо осуществлять хороший контроль, поэтому в отчетах кампаний и подразделений всегда отображаются показатели затрат. По мимо затрат есть и другие сопутствующие продажам KPI. Их достаточно много, приведу лишь некоторые:

ФОТ – фонд оплаты труда. Естественно бизнесу приходится балансировать и искать компромисс между интересами компании и сотрудников. В разных продажах ФОТ оценивается по разному. К примеру в магазинах часто используется показатель отношение ФОТа к ТО (товарообороту).
Потери товара. Данный показатель есть в розничных сетях, так как товар могут к примеру украсть клиенты или сотрудники или повредить к примеру при транспортировке.
Возвраты и обмены или отток. Клиенты иногда возвращают товар, или при продажи услуг отказываются от услуги. В телекоммуникациях показатель оттока один из самых важных.
Затраты на аренду помещения. В рознице существует такой показатель как выручка с квадратного метра.
ARPU(Average revenue per user) – выручка с одного абонента (клиента). Так же показатель применяется в телекоммуникациях.
. Многие услуги компании оказывают по пост оплате и если не следить за дебиторкой, то компания может нести серьёзные убытки.

Если вы решили начать свой бизнес, то заранее подумайте о том какие KPI вы будете оценивать. Кроме того если вы идете на собеседование в серьезную компанию, то рекомендуется подтянуть свои знания, поскольку многие руководители любят задавать вопросы на знания KPI.

Скачать полезные материалы по объёмам продаж :

Система индикаторов KPI в рознице

В розничной торговле существуют ключевые моменты, влияя на которые предприниматель может повысить рентабельность магазина, увеличить долю чистой прибыли.

Их мы подробно рассмотрим в статье, но для начала сформулируем противопоказания к введению системы KPI. Их два:

Возраст фирмы: пользоваться KPI в новой организации, без сложившейся управленческой структуры, не имеет смысла. Можно опираться в оценке результатов работы, потенциала развития на некоторые значения, но создавать полноценную структуру - не стоит;
Не стоит внедрять систему показателей эффективности в работу подразделений, способных парализовать работоспособность всего магазина. Например, IT-специалист, бухгалтер должны оперативно решать проблемы, быть вспомогательными звеньями для продавцов, снабжения и т.д. Если ввести KPI, то увеличится время реакции на проблему, резко возрастет объем бюрократических издержек.

Если перечисленные условия соблюдены - приступаем к внедрению системы.

KPI розничной торговли делят на материальные и нематериальные, стратегические и оперативные, отслеживают постоянно. Универсальные параметры, которые можно использовать в оценке работы любой розничной точки:

объем продаж;
пути минимизации ущерба;
ассортимент, наличие товаров;
фонд заработной платы;
качество работы с покупателями;
обучение персонала;
дополнительные затраты.

Как видно из списка, показатели эффективности работы розничного магазина - это не просто, кто и сколько телодвижений совершил за временной промежуток, а скорее перечень направлений, грамотная организация которых способствует получению прибыли.

Для нормальной работы KPI магазина не должно быть много, полноценно оценить, выработать меры коррекции можно только используя 3-5 критериев. Например, для продавца это будут: уровень ежемесячных продаж, средний чек, количество жалоб, число повторных обращений.

Показатели помогают:

Оценить качество работы всего магазина, отдельных сотрудников;
Выявить сильные, слабые стороны;
Разработать систему личной ответственности, материальной стимуляции;
Установить четкую иерархию, разделить должностные обязанности.

Для эффективной работы с KPI нужна удобная система для автоматизации работы магазина. CRM-система Бизнес.Ру может отслеживать показатели каждого сотрудника за любой промежуток времени. Всю информацию можно выгрузить в виде отчета в режиме онлайн на смартфон или планшет.

Как определить объем продаж

Анализ объема продаж розничной сети позволяет не только прогнозировать будущую прибыль, но и выделить основные направления, которые помогут эту прибыль увеличить.

Необходимо собрать данные, определить для себя нужные показатели, оценить их, выявить взаимосвязи. Используют несколько инструментов:

Сравнение объема продаж нескольких временных отрезков позволяет оценить равномерность работы. Здесь важно учитывать не только объем выручки, но и процент прибыли, так как выручка может расти при падении прибыли;
Анализ объемов по отдельным товарам, как сезонным, так и продающимся круглый год. Помогает найти неликвидные, пользующиеся низким спросом, определить группы товаров, приносящие большую прибыль.

Как рассчитать продажи с квадратного метра торговой площади

Второе название этого показателя - удельный товарооборот. Считается он просто: общая сумма выручки делится на квадратуру полезной площади. А вот оценка полученного значения - уже сложнее. Индикатор имеет смысл использовать:

планируя открытие предприятия (берутся средние данные по отрасли или показатели имеющегося магазина, исходя из них определяют размер арендуемого или покупаемого помещения);
для прогнозирования выручки вновь открытого магазина;
для анализа соотношения стоимости квадратного метра (аренда, содержание) к приносимой выручке.

Читайте также: Что такое KPI и как их использовать

Удельный товарооборот поможет решить, как развивать торговое предприятие, нужны ли дополнительные площади или стоит оптимизировать использование существующих.

Как рассчитать KPI сотрудника. Видео

Объем продаж на погонный метр длины прилавка

Сравнивают выручку, приносимую разными группами товаров, заполненность ими торгового зала: общую выручку от продажи группы товаров, марки, вида, делят на общее количество погонных метров полок, которые они занимают.

Допустим, шампуни принесли 10 000 рублей выручки, занимая 5 пог.м., значит 1 пог.м. принес 2500 рублей, а этот показатель у дезодоранта - 3500 рублей.

Вывод: количество полок, отданных шампуням, можно сократить, для дезодорантов - увеличить.

Объем продаж за одну транзакцию

Показатель качества обслуживания клиентов, не путать со средним чеком! Одна транзакция - это одна продажа, значение рассчитывают: выручку делят на количество транзакций.

Пример: выручку 100 000 рублей в марте 2018 года принесли 200 продаж, то есть средняя транзакция 500 рублей, в апреле показатель упал до 300 рублей.

Вывод: нужен срочный анализ качества работы сотрудников торгового зала, налаживание обратной связи от покупателей.

Объем продаж за час работы одного продавца

Позволяет оценить работу сотрудников, профессионализм, умение находить общий язык с клиентами, скорость выполнения операций.

Не секрет, что один продавец за час обслужит 15 человек, а другой 25. Существует тонкость: сравнивать надо разных людей, находящихся в одинаковых условиях. Высокая информативность для магазинов, работающих не по системе самообслуживания, держащих в штате продавцов-консультантов.

Кроме оценки сотрудников показатель определяет, насколько выгодно работать в выходные, праздничные дни. Сравнить количество выручки, приносимое разными отделами и многое другое.

Объем продаж за время, которое равно времени полной работы

Фактически - выручка за период, это может быть 24, 12, 6 часов. Зависит от продолжительности времени полной работы. Анализ показателя поможет выбрать оптимальный формат торговой точки.

Например, разница между 12 часовым и 14 часовым рабочим днем для магазина составила 10% выручки, вывод: дополнительные 2 часа работы приносят меньше выручки, чем предполагалось.

Еще один способ использования этого показателя - выбор оптимального начала и окончания рабочей смены торговой точки.

Как посчитать процент конверсии

Один из самых интересных показателей, зависящий от рода деятельности предприятия торговли - конверсия.

Формула: К=N/N0*100%, где N - число покупателей, N0 - число посетителей.

Определить, какая конверсия хорошая, помогут типовые значения, выведенные маркетологами для российской торговли:

Продуктовые магазины: до 100%;
Одежда, обувь - 30%;
Бытовая техника, мебель - 20%;
Магазины премиального сегмента - 10%;
Автомагазины - 5%.

Практически, работает правило: чем дороже товар, тем ниже конверсия. Существуют естественные колебания конверсии, она повышается:

в дни распродаж;
после активной рекламной компании;
во время поступления новых товаров, коллекций;
в выходные дни;
в теплое время года;
после обучения персонала, проведения тренингов.

Снижается:

когда холодно;
если неправильно расставлены товары в зале, определена неверная ценовая категория;
в первую половину рабочих дней;
вне сезона;
при низкой эффективности продавцов.

Как посчитать средний чек

Рассчитываемый по формуле, средний чек равен объему выручки, деленному на количество пробитых чеков, позволяет оценить, насколько покупателям интересны представленные товары.

Отследить динамику спроса при смене ассортимента, необходимость продажи сопутствующих товаров. Кроме перечисленного, размер среднего чека напрямую связан с покупательной способностью, то есть количеством денег, которое люди, живущие рядом с магазином, готовы в нем потратить.

Если магазин эксклюзивных игрушек расположен в центре района, где доходы населения ниже средних, никакие ухищрения средний чек не увеличат.

Количество возвратов

Необходимо учитывать сроки и количество возвратов по каждому виду товара производителю, причины (хотя по многим товарам покупатель может не объяснять ее) . Средних значений не существует, их можно получить только опытным путем, постоянно контролируя показатель.

Причина резкого всплеска возвратов может быть в низком качестве товаров определенного поставщика, несоблюдении персоналом правил хранения, товарного соседства, многое другое.

Зарплатоемкость

Рассчитывает зарплатоемкость формула: сумма ФОТ/сумма выручки*100%. Для розницы нормой считается значение меньше 10%, если это не так - ищите причины:

избыточный персонал;
завышенные оклады, премии;
заложенный низкий процент прибыли.

Снизить зарплатоемкость можно, действуя на причины ее повышения.

Пользуйтесь возможностями CRM-системы Бизнес.Ру. Сотрудники смогут видеть количество и качество своих продаж, рассчитывать свои доходы согласно KPI. Директор магазина, в свою очередь, будет видеть общие показатели по сумме и качеству проведенных сделок для каждого отдельного менеджера по продажам.

Примеры показателей KPI

Оценить работу розничного магазина можно используя 6 показателей из перечисленных:

Общий объем продаж.
Индикаторы эффективности: с кв.м. зала, пог.м. прилавка и т.д. Берут один, наиболее подходящий ситуации.
Конверсию.
Средний чек, особенно оценка дельты среднего чека: отрицательная, нулевая, положительная.
Возвраты.
Зарплатоемкость.

Это наиболее информативные для розничной торговой точки. Усредненные значения существуют далеко не для всех индикаторов, поэтому их стоит сравнивать в динамике, отслеживая отчетные периоды, сезоны, проводя анализ после смены ключевых фигур в коллективе.

Та же конверсия может быть сырой или точной, вычисленной «на глазок» или с помощью тахометра точки продаж. Соответственно, чем сложнее вычисления, тем точнее значения.

Начинающему предпринимателю можно посоветовать начать самостоятельно пользоваться индикаторами, описанными в статье, поработать с ними хотя бы год, а дальше принимать решение: продолжать работу самому или нанять профессионала консалтинга, который за очень немаленькое вознаграждение покажет пути роста доходности магазина.

Дать рецепт использования системы KPI, не зная реалий, - невозможно. Точно установлено одно: при правильно применении инструментов KPI эффективность продаж растет, повышается доля чистой прибыли.

KPI – показатель эффективности, позволяющий объективно оценить результативность выполняемых действий. Данная система применяется для оценки различных показателей (деятельности всей компании, отдельных структур, конкретных специалистов). Она выполняет не только функции контроля, но и стимулирует трудовую активность. Часто на основе KPI строится система оплаты труда. Это методика формирования переменной части зарплаты.

KPI ключевые показатели эффективности: примеры в Excel

Стимулирующий фактор в системе мотивации KPI – денежное вознаграждение. Получить его может тот работник, который выполнил поставленную перед ним задачу. Сумма премии / бонуса зависит от результата конкретного сотрудника в отчетном периоде. Объем вознаграждения может быть фиксированным или выражаться в процентах к окладу.

Каждое предприятие определяет ключевые показатели эффективности и вес каждого индивидуально. Данные зависят от задач компании. Например:

Цель – обеспечить план продаж продукта в размере 500 000 рублей ежемесячно. Ключевой показатель – план продаж. Система измерения: фактическая сумма продаж / плановая сумма продаж.
Цель – повысить сумму отгрузки в периоде на 20%. Ключевой показатель – средняя сумма отгрузки. Система измерения: фактическая средняя величина отгрузки / плановая средняя величина отгрузки.
Задача – увеличить число клиентов на 15% в определенном регионе. Ключевой показатель – число клиентов в базе данных предприятия. Система измерения: фактическое число клиентов / плановое число клиентов.

Разброс коэффициента (весы) предприятие также определяет самостоятельно. Например:

Выполнение плана менее 80% - недопустимо.
Выполнение плана 100% - коэффициент 0,45.
Выполнение плана 100-115% - коэффициент 0,005 за каждые 5%.
Отсутствие ошибок – коэффициент 0,15.
В отчетном периоде не было замечаний – коэффициент 0,15.

Это лишь возможный вариант определения мотивационных коэффициентов.

Ключевой момент в измерении KPI – отношение фактического показателя к плановому. Практически всегда заработная плата сотрудника складывается из оклада (постоянной части) и премии (переменной / изменяемой части). Мотивационный коэффициент влияет на формирование переменной.

Предположим, что соотношение постоянной и изменяемой частей в зарплате – 50 × 50. Ключевые показатели эффективности и вес каждого из них:

Примем следующие значения коэффициентов (одинаковые для показателя 1 и показателя 2):

Таблица KPI в Excel:

Пояснения:

Это примерная таблица KPI в Excel. Каждое предприятие составляет собственную (с учетом особенностей работы и системы премирования).

Матрица KPI и пример в Excel

Для оценки работников по ключевым показателям эффективности составляется матрица, или соглашение о целях. Общая форма выглядит так:

Ключевые показатели – критерии, по которым оценивается работа персонала. Для каждой должности они свои.
Веса – числа в интервале от 0 до 1, общая сумма которых равняется 1. Отражают приоритеты каждого ключевого показателя с учетом задач компании.
База – допустимое минимальное значение показателя. Ниже базового уровня – отсутствие результата.
Норма – плановый уровень. То, что сотрудник должен выполнять обязательно. Ниже – работник не справился со своими обязанностями.
Цель – значение, к которому нужно стремиться. Сверхнормативный показатель, позволяющий улучшить результаты.
Факт – фактические результаты работы.
Индекс KPI показывает уровень результата по отношению к норме.

Формула расчета kpi:

Индекс KPI = ((Факт – База) / (Норма – База)) * 100%.

Пример заполнения матрицы для офис-менеджера:

Коэффициент результативности – сумма произведений индексов и весов. Оценка эффективности сотрудника наглядно показана с помощью условного форматирования.

Четкое понимание рычагов управления розничным магазином позволяет максимизировать прибыль и обеспечить устойчивый рост своего предприятия. Давайте разберем точки приложения усилий и контроля этого бизнеса.

Выручка

Выручка на прямую влияет на прибыль розничной точки. Поэтому это самый основной показатель для любого магазина, на который влияют два других важных показателя. Это количество чеков и средний чек. Это качественные показатели. На которые влияют драйверы роста. Важно работать над их увеличением. Но для этого нужно понимать, как работает каждая составляющая этого показателя.

Количество чеков

На этот показатель влияют два других качественных показателя, это трафик и конверсия. Разберем подробнее каждый из показателей.

Трафик

Очень важно, сколько людей ежедневно посещает ваш магазин. Об этом показателе нужно задуматься еще на этапе поиска помещения под торговлю. Нужно что бы трафик был как можно больше и как можно качественнее. Качество трафика зависит от того, сколько в нем целевых посетителей именно для конкретного магазина.

Теперь разберем драйверы роста для этого показателя.

Об одном из них мы уже поговорили – это расположение магазина. В любом бизнесе очень важно привлечь клиентов. В опте менеджеры бегают сами за клиентами, делают «холодные» звонки и дают рекламу.

В рознице, при удачном расположении, эта работа уже сделана за собственника магазина. Клиенты идут сами, и остается их только качественно обслужить.

Второй драйвер – это лояльность покупателей. Чем дольше магазин работает, тем больше он получает постоянных клиентов. Если людям нравится обслуживание, ассортимент и устраивает ценовая политика, то клиентов будет все больше и больше.

Лояльным покупателям продавать легче. Нужно заботиться о постоянных клиентов для органического роста магазина и стабильности бизнеса. Так же они влияют на мнение своих друзей и знакомых о покупке в конкретном магазине.

Третий драйвер – это маркетинговая активность. Проще говоря, реклама магазина. Нужно информировать клиентов обо всех проводимых акциях и выгодных покупках. Это увеличить приток покупателей. Главное, что бы затраты на рекламу оправдывались.

Конверсия

Под этим термином подразумевается соотношение посетителей вашего магазина и покупателей. Сколько человек зашло в торговый зал и сколько вышло из него с покупками.

Он может называться по-разному, но суть его именно в этом. В зависимости от специфики магазина, вес этого показателя разный. Например, в продуктовом магазине это вообще не ключевой показатель. Его значение должно быть близко к 100 процентам.

А вот в магазине одежды он может быть равен 25 процентам или меньше, в зависимости от бренда. И здесь очень многое зависит от продавца, от его умения продавать. Чем более качественный и обученный персонал, тем этот показатель будет выше.

Второй фактор, это ассортимент магазина. Если клиент найдет то, что ему нужно и цена его устроит, то это повысит количество покупок.

Мерчендайзинг магазина, третий драйвер для этого показателя. Как расположены и оформлены витрины, как выставлен товар на полках, а также другие факторы могут повлиять на решение человека сделать покупку. Главное, что бы покупателю было легко найти нужный товар.

Во время проведения различных промоакций это показатель, так же имеет тенденцию к увеличению.

Средний чек

Два качественных показателя определяют цифру среднего чека. Это количество позиций в чеке и средняя стоимость товара. Разберем их подробнее.

Количество товаров в чеке

Этот драйвер очень зависит от квалификации продавца: умения вступить в диалог, выявить потребности, провести презентацию товара и закрыть сделку. Далее нужно сделать связанные продажи. Предложить сопутствующие товары или услуги к проданному продукту. Тогда количество позиций в чеке будет больше одной, соответственно возрастет и сумма чека.

Второй важный драйвер в этом показателе, это грамотный мерчендайзинг в магазине, и в частности выкладка товара.
Маркетинговые усилия, так же приносят свои плоды. «Зарядите» промоакцию на стимуляцию покупки нескольких товаров. Что-то вроде: «Каждый третий товар в чеке бесплатно» и другие подобные.

Средняя стоимость товара

Чем более дорогие товары будут предлагать и продавать продавца, тем сумма среднего чека будет лучше. Для этого они должны уметь это делать и хотеть, то есть замотивированы на продажи «дорогостоя».

Правильно оперируя такими показателями как средний чек и количество чеков, можно добиться высокой эффективности продаж магазина.

Оборот на посетителя

Этот показатель удобен, когда имеется сеть магазинов. С помощью него можно высчитать конверсию посетителей. То есть, сколько в среднем денег оставляет в магазине один посетитель. Это выручка магазина, деленная на количество зашедших в магазин посетителей.

Сравнивая показатели разных магазинов можно сделать вывод о качестве обслуживания посетителей в конкретном магазине.
Теперь, когда мы разобрали основные рычаги управления розничным бизнесом, поговорим об инструментах влияния на них. Первое, это заложить эти КПИ в мотивационную схему сотрудникам, которые могут влиять на эти показатели.

И второе, это контроль их исполнения. Нужно четко определить периодичность мониторинга показателя. Это может быть день, неделя, месяц.

Третье, это четко определить мероприятия, которые должны быть определены, в случае их отклонения от нормы.

Какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? В нашей статье мы расскажем о ключевых показателях эффективности, которые должен знать каждый владелец розничного магазина.

Ключевые показатели эффективности (KPI, или Key Performance Indicator) являются наиболее важными характеристиками вашего бизнеса. Они помогут вам ответить на самые разные вопросы, измерить «здоровье» вашего магазина и определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Это можно сравнить с устройством автомобиля. У каждого авто есть приборы на панели: спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда вы управляете автомобилем, вам нужно следить за показанием этих устройств, чтобы знать, что вы двигаетесь с правильной скоростью и с машиной всё в порядке, или же вам нужно проверить что-то под капотом.

То же самое можно сказать и о ключевых показателях эффективности, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Каждый вид бизнеса обладает определенными нюансами, но для розничной торговли мы подобрали следующие наиболее значимые ключевые показатели эффективности деятельности магазина: объем продаж, продажи на квадратный метр, коэффициент конверсии, средний чек, количество возвратов, зарплатоемкость. Посмотрите, какие из них лучше всего отвечают вашим целям, начните отслеживать и улучшать ситуацию.

Объем продаж

Объем продаж является основным показателем того, сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени.

Лучше всего измерять объем продаж не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например, штуках. Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен.

Продажи на квадратный метр

Продажи на квадратный метр - это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах.

Например, вы арендуете магазин с торговой площадью 150 кв. метров и за месяц выручка составила 362 700 рублей. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2 418 рублей в месяц.

С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь и является одним из лучших показателей производительности магазина.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии - это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей.

Представим, что за день вашу торговую точку посетили 152 человека, 18 из них совершили покупку. Делим 18 на 152 и умножаем на 100. Получается, что конверсия магазина за день составила 11,8%.

Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона - всего 5%.

Измеряйте коэффициент конверсии регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работе вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

Средний чек

Размер среднего чека - это выручка за выбранный период, деленная на количество пробитых за это же время чеков. Отслеживайте изменение этого показателя. Как правило, средний чек снижается в период сезонных скидок. Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж - предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар (шарф к пальто, бижутерию к платью, десерт к кофе, кисти к краске и т.д.).

Количество возвратов

Количество возвратов - это то, сколько купленного товара вернули в ваш магазин за определенный период. Норму для каждой конкретной торговой точки можно найти только опытным путем. Анализировать этот показатель нужно вместе с причинами, из-за которых возвраты происходят. Например, число возвратов может увеличиваться при низком качестве товаров, если продавцы неверно определяют потребности покупателей и слишком настойчиво предлагают то, что им в итоге оказывается не нужно. Кроме того, продавец может ввести в заблуждение относительно характеристик товара. В любом случае, слишком высокий процент возвратов говорит о том, что что-то не так и необходимо принимать меры.

Зарплатоемкость

Зарплатоемкость - это отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж. Для того, чтобы посчитать этот показатель, зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделите на сумму выручки в рублях за этот же период и умножьте на 100%.

С помощью этого показателя вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В заключение

Ваш магазин уникальный, поэтому единого ключа к успеху не существует. Тем не менее, если вы регулярно собираете статистику, то сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего бизнеса.